Vendas e Personal Training | O Que Estamos a Fazer Menos Bem? 3 Pontos Pontos Fundamentais

Planeamos? Criamos empatia com os nossos clientes? Estabelecemos uma relação de confiança? Sabemos as verdadeiras necessidades do nosso cliente? Tudo isto deve acontecer antes de apresentarmos o nosso serviço de treino personalizado ao cliente.

O crescimento do mercado e a crescente predisposição da sociedade para o serviço de PT não está, nem próximo, de ser aproveitado pelos clubes e equipas no máximo da sua potencialidade.

Continuam os processos de vendas e angariação de novos de clientes de Personal Training (PT) a ser um dos principais desafios da maioria das equipas de Fitness hoje em dia? SIM. O crescimento do mercado e a crescente predisposição da sociedade para o serviço de PT não está, nem próximo, de ser aproveitado pelos clubes e equipas no máximo da sua potencialidade. Se aceitarmos que o processo de treino mais completo que os nossos clientes podem receber será sempre com a ajuda de um PT e que uma grande percentagem dos clientes que não usufruem do serviço seguramente acreditam no mesmo, então somos obrigados a concluir que estamos a desenvolver este processo menos bem.

1 - Entender o Padrão Matemático do Processo

Começando pelas perguntas mais básicas - Quantos clientes queremos conquistar? Quantas sessões queremos dar? Qual a receita que projectamos alcançar? As respostas, assumindo que são realistas e alcançáveis, apontam para um determinado tipo de plano. Com novas perguntas, este fica completo - Para conquistar um novo cliente quantas apresentações de serviço precisamos de fazer? Quanto tempo precisamos por negociação? Onde somos mais fortes a fazer prospecção e a promover negociações?

Por exemplo: Com uma nova época a começar definimos que queremos aumentar a nossa carteira de clientes em 100%. Passar de 15 clientes activos para 30. Se conhecemos todos os nossos indicadores de performance comercial relativos à época anterior podemos facilmente construir um plano de ação detalhado:

• Rácio de conversão em avaliação física inicial : 20%
• Rácio de conversão em re-avaliação física : 10%
• Rácio de conversão em treino experimental : 30%
• Tempo médio para negociação bem sucedida: 2 Horas

Simplificando: vamos assumir o rácio de conversão médio das 3 fontes para 20%

O plano é simples:  15 Clientes Novos  =  (75 Apresentações de Serviço * 2Horas por Apresentação)  = (150 Horas de Apresentações de Serviço ) * 20% Rácio = 15 Clientes Novos

Importante realçar que a taxa de retenção anual será sempre responsável por reajustes na planificação.  O nome do jogo é… Volume.

2 - Planeamento de Treino

O professor António Vasconcelos Raposo (2017) entende por planeamento de treino “o processo que o treinador possui para poder definir as linhas de orientação do treino, quer ao longo de vários anos (plano a longo prazo), quer ao longo de um ano de treino” e como tal “planear é antecipar, prever uma sequência lógica e coerente do desenrolar de tarefas que nos levem a atingir objetivos previamente definidos”. É com base nestas premissas que estamos a definir o processo que vai levar ao atingir dos objetivos propostos pelos nossos potenciais clientes de PT ? Ainda não.

Precisamos ser substancialmente melhores na explicação da metodologia e garantir através de uma comunicação simples, contemplando preferências e “motivações” do cliente, que ele entenda todo o processo até atingir o objectivo. Como podemos tornar estas construções mais eficazes e eficientes? Construindo com o cliente o seu processo de planeamento detalhadamente. Esclarecer o tempo necessário para o cumprimento do objetivo, o plano a curto, médio e longo prazo (semanas e sessões), a duração e o conteúdo das sessões de treino, a evolução da metodologia ao nível de volume e intensidade e todos os processos de re-avaliação. Definir o enquadramento temporal do processo e garantir que o cliente consegue visualizar tudo sobre uma construção metodológica que é “sua”.

Para isso, precisamos de protocolos de avaliação e controle mais sólidos e optimizados e de ferramentas de comunicação técnica com o cliente, para que ele sinta que está perante um profissional tecnicamente capaz e responsável. Todo o processo de vendas e PT assenta num investimento associado a um planeamento de treino que vai garantir o cumprimento de um objetivo.

3 - Negociação

Como vimos anteriormente o investimento pedido ao cliente está associado a um planeamento de treino que foi construído para ele e também por ele. Como tal, assumimos que a quando da apresentação do valor de investimento, todo o planeamento faz sentido para o cliente e ele se vê a cumprir o mesmo com sucesso. Este ponto é DECISIVO.  Quando não existem dúvidas (objeções) a única questão que se coloca é o valor de investimento associado. Aqui precisamos ter a capacidade de nos colocarmos na “pele” do cliente e conseguirmos entender se o investimento é, na verdade, um desafio impossível. Caso não seja, vamos argumentar com factos.

A OMS (2011) diz que “para cada $1 investido actividade física serão poupados $3 em cuidados de saúde”. Os nossos clientes sabem isto? Por exemplo, para um planeamento PT de 150€/mês falamos de um investimento de 4,83€/dia. Imaginemos que o cliente consegue canalizar estes  4,83€ de gastos como cigarros, álcool, café, açúcar, fastfood… O seu potencial de retorno no investimento, tendo em conta os números da OMS, cresce substancialmente. Precisamos apenas de ser capazes de argumentar, colocando as perguntas certas no momento certo, para que o cliente se consciencialize em relação aos números apresentados. A nossa capacidade de colocar todo o investimento em perspectiva com o único foco no retorno a longo prazo, é fundamental.

Se o nosso potencial cliente deixar de GASTAR 5,50€ e  passar a INVESTIR 4,83€ em Serviço de PT, 12 meses depois ele será muito mais saudável e terá um retorno directo de 244,50€ !

Continua caro ?