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Entrevista Bernardo Novo - Solinca Health & Fitness Clubs

Portugal apresenta uma taxa de penetração de 5,5%. No 10EN da AGAP foste o mentor da frase “Generalização da Prática de Exercício Físico – um Desafio para a Década.” Seremos capazes de alcançar um milhão de praticantes residentes até ao final da década?

Em Portugal, o nosso sector ainda é relativamente recente e, apesar de estar a fazer o seu caminho de forma consistente, continuamos a ser um negócio muito fragmentado, em que, mesmo com os passos que a AGAP dá para chamar a si a liderança de vários processos relevantes, é difícil sairmos do nosso interesse particular de curto prazo para pensarmos no benefício do todo a médio prazo. Na minha opinião, a ambição de atingirmos um milhão de sócios inscritos até final da década só é realista se formos capazes de nos unir em torno de iniciativas comuns a todo o sector: a nível fiscal, com redução do custo para quem pratica (através, por exemplo, da redução da taxa de IVA aplicada ao sector ou permitindo deduções de despesas em sede de IRS) e incentivos a quem arrisca (usando o IRC como instrumento de promoção de investimento), mas também desenhando programas de comunicação do sector (e não apenas de marcas específicas) que expliquem aos quase 93% de portugueses que não treinam quais são os benefícios do exercício físico acompanhado.

E no que diz respeito à marca por que és responsável? Como é que a Solinca pretende contribuir para este desígnio?

A SONAE Capital tem ambição clara de liderar este mercado! Foi um processo que a atual equipa de gestão iniciou há 5 anos, partindo de uma realidade dura na marca Solinca: no período que se seguiu ao aumento da taxa de IVA, com o programa de assistência financeira a que o país esteve sujeito e depois de alguma instabilidade interna em termos de organização, tínhamos menos de 20.000 Sócios Ativos e uma faturação em torno dos €10MM; nesse ano, as perdas operacionais foram de quase €2MM. Redefinimos o nosso posicionamento, competimos agora claramente no segmento value for money, pretendendo manter full service de boa qualidade a preços altamente competitivos. Somos a única marca a comunicar regularmente em mass media, tanto com campanhas próprias como em associação a outras marcas SONAE, como o Continente ou a Sportzone, que nos permitem amplificar a mensagem e chegar a públicos que tradicionalmente não atingíamos como sector. Para além de nos permitir crescer com rentabilidade – os 10 Clubes que estavam abertos em 2012 aumentaram faturação consistentemente nos últimos 5 anos e, com novas aberturas, quase triplicámos o número de Sócios Activos, sempre sem comprometer margens EBITDA –, esta estratégia contribuiu para o crescimento do mercado dado que democratizámos o acesso ao fitness, promovendo a entrada de muitos novos membros, com um perfil sociodemográfico muito amplo, desde millennials a seniores. No futuro, com a aquisição da marca Pump, o desafio é sermos capazes de operar duas marcas com posicionamentos distintos e fazer com que cresçam em simultâneo.

A marca Pump vai ser mantida depois de concluído o processo de integração?

Sim. Não faz sentido que esta equipa de gestão entre com modelos disruptivos daqueles que estão a funcionar com sucesso e que motivaram o interesse na compra. No pós-integração, pretendemos manter todas as equipas de gestão, com exceção dos dois acionistas que agora vendem as suas participações e que saem por vontade própria, continuando a respeitar a essência de cada marca, sendo que todos passarão a ter as mesmas oportunidades de crescimento interno, sem barreiras mentais relativamente ao ponto de partida. Achamos um erro que, depois de um processo de aquisição, a marca que compra altere abruptamente o modelo de funcionamento da marca comprada, correndo o risco de perder profissionais e clientes. O nosso maior esforço será orientado para as pessoas tendo a certeza de que isso impactará o negócio.

Em termos de aquisições, prevês que 2018 venha a ser um ano agitado?

É uma área em que estamos muito ativos na SONAE Capital, criámos um departamento interno de Fusões&Aquisições que está a ajudar todos os negócios a serem mais intencionais nas suas estratégias de crescimento. Adquirimos o Tonik Laranjeiras há um ano, fizemos agora esta operação com a Pump, temos abordado vários empresários manifestando interesse em conhecer melhor os seus negócios, tenho sido pessoalmente abordado por vários empresários que trazem oportunidades que não estavam identificadas e, em termos de sector, estes movimentos de consolidação são algo para que olhamos de forma natural, continuando disponíveis para conversar com todos os que entenderem que podemos criar valor em conjunto. Queremos continuar a mostrar ao mercado que somos um parceiro de confiança, com quem vale a pena procurar entendimentos!

Referiste a necessidade de olharmos para o nível de qualificações dos Técnicos de Exercício Físico? A graduação por níveis, à imagem do que acontece nas federações, seria uma melhor solução?

Os Técnicos de Exercício Físico, apesar de algumas iniciativas a que vamos assistindo, são e devem continuar a ser regulados pelo IPDJ… É óbvio que, se queremos alterar estruturalmente a realidade em que vivemos atualmente, reduzindo fatores de risco, precisamos de abordagens multidisciplinares – a este propósito, foi muito interessante assistir à participação da Ordem dos Nutricionistas no 10EN da AGAP –, mas esta tentativa de controlo do Exercício Físico por estruturas da Direção Geral de Saúde, subalternizando as estruturas do Desporto, é perigosa… Foquemo-nos na regulamentação das relações laborais entre os profissionais e as empresas (com contratos de trabalho sempre que exista verdadeiro exercício por conta de outrem), foquemo-nos no cumprimento de todas as obrigações (de qualificação, fiscais, ...) que já existem, foquemo-nos na construção de patamares de qualificação dentro daquilo que hoje já está definido para os Técnicos de Exercício Físico (que podem começar o seu percurso pelos CETs, evoluindo em termos de qualificações e responsabilidades) e deixemos definitivamente de querer menorizar todos os profissionais com experiência que já se viram forçados a adaptar a um novo contexto, promovendo agendas pessoais e a criação de novas estruturas.

Que iniciativas é que a Solinca tem levado a cabo para qualificar os seus profissionais?

Há um princípio-base que temos usado neste processo de crescimento e do qual não queremos abdicar na marca Solinca: operação assente em contratos de trabalho e sistema de promoção interna que permita uma real oportunidade de crescimento a todos os nossos profissionais. Isso implica, por exemplo, que sejamos a única marca a suportar todos os custos de formação dos seus instrutores internos (dos quarterlies Les Mills a programas específicos desenvolvidos em parceria com entidades formadoras externas), a que façamos um assessment anual para identificar potenciais candidatos à função de Club Manager (procurando eliminar subjetividade que, existindo sempre, é mitigada quando recorremos a ferramentas de avaliação usadas pelo grupo noutros negócios). Sabemos que há formas mais baratas de operar e que, aparentemente, transmitem a ideia de que o profissional recebe mais mas, para além de questões legais, consideramos que o nosso modelo (14 meses de salário, descontos para a Segurança Social que afastam riscos futuros para os profissionais, subsidio de almoço, prémios de performance, formação, possibilidade real de progressão na carreira) é altamente competitivo. Temos recebido cada vez mais candidaturas espontâneas, temos um espaço online dedicado a isso (recrutamento.solinca.pt) e, com o plano de expansão em curso, num futuro próximo existirão com certeza muitas oportunidades para quem procura aliar estabilidade e perspetivas de crescimento profissional.

Disseste que esse é um modelo de que não querem abdicar mas referiste também que não pretendem alterar o atual modelo de negócio da Pump, que é distinto…

Este é um princípio que adotámos e queremos manter na marca Solinca, é um princípio que adotaremos em Clubes que passem a integrar a marca (como sucedeu no caso do Tonik das Laranjeiras) mas, num quadro em que exista uma aquisição que pressuponha manutenção da marca existente, queremos manter os princípios usados hoje em dia, desde que legais. O plano de integração Pump não prevê mudança abrupta de modelos, nomeadamente no que diz respeito à situação dos personal trainers.