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Um Spa: negócio ou dor de cabeça?

Vários são os Ginásios no mercado que dispõe de instalações onde pode operar um espaço de Spa (ou Wellness Center). Tendo havido a ideia inicial de criar estas instalações, é importante ter presente que o sucesso na exploração de um Spa, bem como de qualquer outra unidade de negócio, depende da clara definição dos objetivos a curto, médio e longo prazo e da tomada das decisões certas, para os alcançar.

Quando questionados sobre os objetivos a curto (6 meses), médio (1 ano) e longo prazo (5 anos) verificamos que mais de 85% dos donos de negócio que operam neste mercado de bem-estar apenas têm resposta para os de curto prazo e, em alguns (muitos) casos, têm apenas como objetivo pagar contas no fim do mês e “agarram-se à fé” esperando que sobre algum dinheiro para tirar pelo menos parte do salário.

Na minha, já vasta, atividade como consultora neste mercado, deparo-me frequentemente com uma pergunta: isso dos Spas funciona mesmo ou só serve para ter dores de cabeça?

FUNCIONA!! E funciona ainda melhor se estiver localizado dentro de um ginásio porque a probabilidade de ter clientes é muito maior, logo será maior também o potencial volume de negócio.

Mas também pode dar (e dá) MUITAS DORES de cabeça, mais ainda quando não sabemos a melhor forma de o operacionalizar e rentabilizar. Um erro comum encontrado em Spas inseridos em Ginásios é que estes não são encarados como negócio, mas como um serviço disponível para os clientes do core business. Fazendo esta abordagem, é natural que o resultado seja esse mesmo, um serviço pontual que funciona apenas quando alguém deseja obter o serviço.

Existem várias opções de rentabilização de um espaço de Spa disponíveis no mercado. As soluções de Gestão Interna, com (i) uma Equipa de Terapeutas “on call” que respondem às necessidades mediante pedido, em troca de uma percentagem do valor de serviço e (ii) Construção de uma Estrutura Organizada com Liderança Ativa. Por outro, as soluções de Gestão Externa: (i) Aluguer dos gabinetes individualmente em troca de um valor mensal (ainda que não existam custos associados à operacionalidade do negócio, o volume de negócio está limitado ao numero de gabinetes, que por norma tem um baixo valor de mercado), (ii) Aluguer a terapeutas em troca de um valor por hora ou percentagem (relativamente à opção anterior tem a vantagem de o volume de negócio aumentar quando multiplicamos os serviços pelas horas de funcionamento e pelos gabinetes, por outro lado, se optarmos pelo valor hora corremos o risco dos parceiros não conseguirem gerar receita suficiente havendo uma elevada rotatividade, e ao optarmos por uma percentagem de receita, ou somos nós a faturar ou corremos riscos de a faturação entregue não ser a correspondente à realidade) e (iii) Aluguer de todo o espaço em troca de um valor mensal.

Todo o negócio cresce na mesma proporção do investimento, tanto a nível de tempo como de estrutura. E como já é de conhecimento de todo o dono de negócio, a estrutura certa demora o seu tempo a ser criada e preparada para o alcance do sucesso. É na preparação desta estrutura Operacional, Financeira e Humana que aparecem as dores de cabeça.

Se, por um lado, temos como vantagens de uma exploração interna a totalidade da receita gerada pelo espaço e a liberdade e autonomia na tomada de decisões, por outro, numa exploração externa temos a certeza de um income fixo acabando assim com todos os problemas associados à preparação da estrutura.

Para acabarmos com as dores de cabeça devemos ter atenção na escolha dos parceiros que entram connosco neste negócio, principalmente porque uma vez inserido no nosso espaço deverá vestir a camisola e defender os mesmos princípios e valores. Para o cliente pouco importa se a empresa é externa ou não, uma vez que se algo correr menos bem ele colocará tudo no “mesmo saco”.

Como critério de seleção devemos ter em conta a experiência de mercado e a seriedade de todo o processo implementado. Um bom parceiro torna-se uma mais-valia para a marca quando, além de um novo serviço disponível para o cliente que promove o aumento da retenção (quanto mais o cliente utiliza as nossas instalações e as insere na sua rotina diária, menos nos abandona), é uma fonte de entrada de potenciais clientes para o ginásio (havendo um processo ativo de angariação de clientes por parte do Spa, vamos atrair pessoas que ainda não são clientes do ginásio), promovendo mais vendas.

Quanto melhor for a relação com o parceiro, maior a viabilidade e crescimento de ambos os negócios. Os interesses são comuns, ambos desejam gerar novas visitas de potenciais clientes, ambos desejam reter os clientes já conquistados e ambos desejam benefícios para o Staff de modo a promover motivação e envolvimento com a marca.

Para que a parceria seja estável e duradoura é necessário que o parceiro chegue ao sucesso o mais breve possível. Ao desenvolver esta parceria deveremos ter em conta os nossos próprios interesses, os interesses do parceiro, os interesses do cliente e os interesses do Staff. Estas são as bases que permitirão tornar a relação mais sólida, evitando iniciar a busca de um novo parceiro e todas as problemáticas que dai ocorrem.

Dos vários casos de sucesso analisados no mercado, o principal ponto comum é a integração da equipa da marca externa na equipa da marca existente. Sempre que um parceiro é sentido como “outsider” tem maior dificuldade em desenvolver o seu negócio de forma eficaz e de contribuir ativamente para a melhoria do negócio já existente. O acolhimento inicial deverá passar pela apresentação das equipas, procedimentos existentes, respetivas missões, visões e valores da marca, sendo que quanto mais semelhantes e/ou complementares forem estas três últimas, mais fortes se tornam os alicerces que suportarão este crescimento conjunto.

Deverá também haver familiarização com os serviços entregues por ambas as partes em que o Staff (de uma e outra) experimenta gratuitamente os serviços disponíveis. São estas pessoas que estão em contacto direto com os clientes e ao serem utilizadoras tornam-se também promotores dos vários serviços disponibilizados aumentando o valor para o cliente e para as marcas.

Encontrar um parceiro certo para rentabilizar uma área de negócio por explorar ajuda-o a livrar-se da Dor de Cabeça e potenciar o seu Core Business.