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Qual é a fórmula mágica para transformar uma ovelha num leão?

Quais são as características que devemos procurar quando recrutamos comerciais para os nossos clubes? Potencialmente qualquer pessoa tem competência para desenvolver ação comercial.

Estamos habituados a pensar que a formação confere os skills necessários para que determinada pessoa o faça... será que é suficiente para criar um top performer? Claro que não!!

Considero que a formação é um aspeto extrínseco que confere as ferramentas para que a atividade comercial seja desenvolvida, mas a mestria com que se manuseia a ferramenta é determinante para o resultado. Assim como não é possível que qualquer pessoa munida de um martelo e um escopro transforme um bloco de pedra numa obra de arte, também não é possível apenas com formação desenvolver um Comercial.

É imperativo perceber qual é a diferença entre um “comercial” e um Comercial.

Um Comercial tem determinadas características intrínsecas que lhe permitem obter resultados em qualquer domínio que intervenha em cada momento. Destaco as que considero mais relevantes:

1 – Naturalmente Sociável 

Tem a capacidade natural de estabelecer empatia através de conversas informais, é descontraído e naturalmente proactivo na interação.

2 – Agilidade Mental 

Tem pensamento rápido e capacidade de relacionar e encadear assuntos, ouve e pensa ao mesmo tempo, desenvolve rapidamente estratégias e linhas de atuação a partir da conversa que está a ter com o cliente. 

3 – Curiosamente Atrevido

A curiosidade e uma boa dose de atrevimento são ingredientes imprescindíveis. Curiosidade para procurar mais do que o óbvio e um atrevimento genuinamente descontraído para conduzir as dinâmicas para além do convencional.

Estas são as características intrínsecas que determinam que estamos na presença de um puro-sangue. Um Comercial não é um profissional que atualmente desenvolve atividade comercial. Atrevo-me a dizer que um Comercial tem estas características desde “que nasceu”, i.e. características que se manifestam desde sempre nos diferentes e variados contextos da sua vida. Um cavalo de corrida nasceu para correr, podemos colocá-lo a saltar ou a puxar carroças, mas sempre que tiver oportunidade vai correr... Um Comercial nasceu para vender, é assim que se sente realizado, produtivo e bem-sucedido.

“Atribuo o meu sucesso comercial à persistência, simplesmente não aceito um NÃO. Conheço muito bem o meu produto e de que forma pode ajudar os meus clientes, sou autêntica, versátil, simpática e descontraída. Ouço atentamente o que os clientes dizem e organizo a conversa de forma clara e facilmente entendível – gosto de dizer que os meus clientes não precisam de pensar 😊. O que me motiva mesmo é fazer, gosto do desafio de procurar a forma de chegar aquele cliente, adoro o que faço.” – Comercial Top Performer

Por outro lado, temos os “comerciais”, pessoas que não têm as características intrínsecas necessárias e através de aspetos extrínsecos são colocadas num determinado caminho. Estes profissionais serão sempre comerciais com prazo de validade, podem apresentar os seus resultados durante um determinado período – normalmente no início – mas os resultados verificam-se inconsistentes ao longo do tempo e estão sempre precisar de “motivação” e “formação” constante para manterem a mediania da sua performance. Isto acontece porque simplesmente o exercício desta atividade não está na sua génese e potencialmente qualquer contratempo se constitui numa justificação para o insucesso. A manutenção destes profissionais acaba por se traduzir num custo elevado para a organização, por um lado no investimento nos processos de recrutamento e formação e, por outro, na ausência de resultados.

Soluções? Há várias e uma delas está no recrutamento!

Nas entrevistas de recrutamento o entrevistador precisa de ter bem definidas as características que procura, estar atento aos indícios que o candidato manifesta e abster-se de fazer deduções.

Por exemplo, em determinado momento o candidato pode afirmar que consegue desempenhar a função se tiver formação adequada. O entendimento pode ir no sentido lógico de que precisa de formação nas metodologias utilizadas na empresa no que diz respeito ao produto, preçário e forma de apresentação, ao que o entrevistador responde que a empresa garante a formação.

Outra perspetiva é detetar o indício subjacente a essa afirmação. Podemos estar na presença de uma atribuição causal externa (Teoria da Covariação, Kelley, H), que determina uma transferência de responsabilidade do candidato para a organização, i.e. se, enquanto comercial não alcançar os resultados propostos, significa que a organização não proporcionou a formação adequada.

Outro exemplo de situação que pode acontecer em entrevista é o candidato afirmar que consegue, se acreditar no que está vender. Este é outro indício de que não estamos na presença de um puro-sangue. Um Comercial não precisa de acreditar no que está a vender porque acredita em si e nas suas capacidades.

Se o candidato mostrar muito interesse no tipo de horário de trabalho, folgas e fins de semana é outro indício a ter em atenção. Um Comercial trabalha quando há vendas para fazer, sabe que a flexibilidade faz parte do processo de superação.

Um aspeto relevante e determinante no sucesso do recrutamento comercial é quem protagoniza a entrevista. Na selva, quando dois Leões se encontram nenhum deles precisa de dizer ao outro que é um Leão. Ambos sabem que estão na presença de um Leão! O mesmo acontece no recrutamento comercial. Os Comerciais são recrutados por um Comercial, não necessáriamente por quem detém a posição de diretor comercial...

Quando recruto um comercial, procuro uma pessoa interativa, simpática, com raciocínio rápido, disponível, focada e perspicaz. Para mim uma entrevista de recrutamento é uma espécie de venda 😊.” – Coordenador Comercial Top Performer 

Procurar as pessoas certas pode constituir-se num desafio que, por vezes, se torna desesperante, mas compensa. A pessoa certa no lugar certo produz resultados e inspira outros a fazer mais e melhor, a pessoa errada... Lembre-se que a força da Gravidade atua de cima para baixo.

A formação é um determinante absoluto para o desenvolvimento de um Comercial mas insuficiente por si só, é preciso mais qualquer coisa...