Promoções e Motivações – Para ter sucesso, F.O.Q.E.

Como construir um plano de promoções que motive a nossa equipa comercial.

1. Era uma vez um clube que não queria fazer promoções.
2. Todos os dias, o diretor acreditava que estava na capacidade da sua boa equipa a responsabilidade de atrair clientes e que as promoções só baixavam o valor dos seus serviços.
3. Um dia, ele reparou que a equipa não estava a conseguir motivar-se e as vendas estavam fracas. No entanto, a concorrência, que ia fazendo as suas promoções, estavam a levar alguns dos seus clientes.
4. Por causa disso, ele decidiu fazer uma promoção.
5. E por causa disso, baixou o valor dos planos de adesão
6. Por fim, até aumentou o número de sócios, mas baixou à mensalidade média e o reflexo nos lucros foram poucos ou nulos.

Como alguns já devem ter reparado, estou a utilizar a base de qualquer história da Pixar (1-Era uma vez; 2- Todos os dias; 3- Um dia; 4- Por causa disso; 5- E por causa disso; 6- Por fim). Acredito que até ao ponto 4, a realidade será muito semelhante e transversal a muitos Ginásios (vou incluir também os Health Clubs quando me refiro a Ginásios). 

Podem não ser contra as promoções mas é normalmente uma dor de cabeça e muitas das vezes a decisão de uma promoção é tomada por influência:

• Do tipo de promoções que a concorrência faz;
• Da altura em que a concorrência faz as promoções;
• Da motivação da equipa;
• Dos resultados a meio do mês.

E os resultados não são os esperados.

As razões que nos influenciam a tomar a decisão de lançar uma promoção, são inúmeras. A minha opinião para este tema passa pela palavra PLANEAMENTO. Seja Trimestral, Semestral ou Anual. Sofra ajustes ou não, reforço que deve existir um planeamento. Pensado e estruturado para ajudar as nossas equipas comerciais a juntarem o seu talento à oportunidade que o cliente tem naquele momento.

Quando me perguntam, se sou a favor de promoções todos os meses, a minha resposta é: Porque não? Porque não criar oportunidades todos os meses para motivarem e ajudarem a equipa comercial a atingirem os objetivos? Penso que é importante proteger a mensalidade média. Mas as promoções também podem aumentar a mensalidade média.

Aqui a pergunta que acho que devemos fazer é: COMO?

Como construir um plano de Promoções que não baixem o nosso valor e ajudem na obtenção dos objetivos.

Na minha opinião, F.O.Q.E.

F – Fácil para a equipa compreender, passar a mensagem e o cliente perceber a mais-valia de se inscrever hoje.

O – Objetivo de número de adesões. As promoções devem estar relacionadas com o objetivo do número de adesões mas também com o valor das mesmas. Por exemplo, se um clube já tem muitos sócios e quer apostar apenas em vendas dos planos mais caros, podem fazer uma promoção que dê mais luz a esses planos. Ajuda a medir o resultado da promoção e a escolher melhor a estratégia num próximo planeamento. 

Q – Quando começa e quando acaba? É o mês todo? São apenas alguns dias? Apenas para inscrições feitas até às 10h da manhã, para tentar assim, aumentar a probabilidade de atingir o público da manhã que é quando temos o clube mais vazio? 

E – Envolva a Equipa. Todos têm de estar a par da promoção, todos devem valorizar a promoção, pois todos podem alavancar o alcance da promoção. Uma equipa bem envolvida na visão da empresa e objetivos das campanhas é o tónico que traz resultados.

Durante o meu percurso como Diretor de Clube e Diretor de Operações, em diferentes zonas do país e do mundo, sempre obtive os melhores resultados garantindo estes pontos. E quando não me cabia a mim decidir as promoções, focava-me na envolvência da equipa que, como já partilhei, é o motor que faz tudo acontecer.

Partilho com vocês o exemplo de um clube que, por já ter os valores de adesão muito baixos, promoções que baixassem o valor da adesão estavam, naquela altura, fora de hipótese. Assim, agarrámo-nos a algo em que podíamos mexer: a inscrição.

Envolvemos a equipa, partilhamos a visão e, por loucura, lealdade ou por falta de algo melhor para fazer, toda a equipa saiu para a rua durante uma noite inteira para distribuir flyers promocionais pelas casas, em que oferecíamos 100% da inscrição se viessem ao clube inscreverem-se entre as 06h e as 08h da manhã (2 dias após a distribuição do flyer). Fazíamos 75% desconto entre as 10h e as 12h. 50% entre as 12h e as 16h. 25% até às 20h e 10% desconto até ao final do dia. Isto era válido apenas para aquele dia.

Fizemos 270 vendas nesse dia. 150 já estavam feitas antes das 8h da manhã. Não sei se isto funcionaria com outra equipa. Ou noutro ginásio. Por isso, regozijo com equipas e líderes que planeiam e adaptam as suas promoções e não se deixam influenciar pelas decisões da concorrência. Acredito sim, que equipas comprometidas fazem milagres.

Outra situação que diz respeito ao Personal Trainer foi uma promoção lançada a nível nacional por uma cadeia de ginásios. Em 2 ginásios seguidos, em 2 semanas seguidas, superamos as 300 horas de PT vendidas. A promoção era igual para todos os clubes mas eu acredito que as outras equipas não tinham, talvez, os objetivos bem definidos (individual e equipa) e não estariam tão envolvidos. Os Pt’s com quem tive o prazer de trabalhar sabiam exatamente qual o objetivo deles e equipa. E foram insaciáveis até o clube fechar.

Posto isto, penso estarmos preparados para contar uma nova história, desta vez com um final feliz:

1. Era uma vez um clube que tinha um plano de promoções para a nova época.
2. Todos os dias, o diretor acreditava que estava na capacidade da sua boa equipa a responsabilidade de atrair clientes. Assim, envolvia-os na promoção que lançaram para os motivar e ajudar a atingir o objetivo de vendas.
3. Um dia, ele reparou que estava com o clube cheio, mas a mensalidade média não subira. Sem muita possibilidade de crescimento, teria de aumentar as vendas nos planos mais caros.
4. Por causa disso, ele decidiu ajustar a promoção do novo mês para garantir maior foco e motivação da equipa e maior oportunidade para o cliente que optasse por esses planos.
5. E por causa disso, aumentou a mensalidade média por sócio.
6. Por fim, terminaram o ano financeiro com o objetivo atingido. A Equipa ficou contente com as comissões. O Diretor satisfeito por mais um ano de bons resultados. E o investidor radiante por ver o seu investimento prosperar.

“Uma boa preparação e planeamento evitam baixa performance”. Stephen Keague