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O mercado Corporate

Encontrar novos “mercados” e outras formas de reinventar o negócio é fundamental para exponenciar as oportunidades de alcançar novos clientes, nesta que é uma indústria bastante agressiva e competitiva. 

Nos últimos anos, foram muitas as transformações no mercado do health & fitness, em Portugal, começando pelo acentuado crescimento do número de clubes em relação ao de clientes, até às mudanças no perfil do consumidor. As dificuldades em “encontrar” novos e reter atuais membros, bem como, os meios de comunicação e marketing têm tornado os desafios para a gestão dos clubes de fitness cada vez mais difíceis e empolgantes. 

Tendo em conta esta perspetiva, a incidência nos mercados corporativos pode ser uma aposta vencedora e de sucesso. Podemos afirmar que, na maioria dos casos, a origem e principal “fonte” de contactos de potenciais clientes são, essencialmente, visitantes que procuram os clubes (walk´in, call´in ou e_mail), provenientes de redes sociais (facebook, instagram e outros) ou referências de amigos e familiares (member get member). Do mesmo modo, podemos verificar que grande parte dos gestores opta pela estratégia de comunicação B2C (business to consumer), ou seja, “empresa para o consumidor”.  

Neste artigo, pretendo, de uma forma simples e direta, apresentar alguns pontos importantes a considerar, num outro tipo de estratégia de comunicação – B2B - (business to business), isto é, “empresa para a empresa”. Gostaria de chamar a atenção para as potencialidades do Mercado Corporate, como uma solução para o aumento do número de potenciais clientes, parcerias e sinergias e para o crescimento do volume de negócio. Muitos clubes já exploram estes mercados há alguns anos e, dependendo da sua localização mais ou menos próxima de uma zona empresarial/industrial, podem representar até 70% dos seus clientes. 

Estas estratégias entre empresas são, na minha opinião, relações de sucesso win win, entenda-se que existem, sempre, dois winners, uma vez que se pretende a otimização e desenvolvimento das duas empresas, partindo da "velha máxima" que juntos são mais fortes. 

São várias as vantagens para ambas as partes – empresas e clubes. No que se refere a estes últimos, os benefícios centram-se no aumento exponencial de contactos de potenciais clientes, gerando leads com qualificação, (1) na maximização da divulgação e notoriedade do clube, de uma forma menos onerosa; (2) na oportunidade de sinergia de serviços entre empresas; (3) no aumento da “Força” de vendas, pela existência de um divulgador /promotor, em cada empresa, sendo que esta "figura", muitas vezes, diz respeito ao departamento de marketing ou comunicação, ao centro cultural e desportivo ou aos RH´s e é uma peça fundamental para o sucesso da parceria, pois, permite comunicar e mobilizar, de forma permanente e "cirúrgica", dentro da organização; (4) por fim, os clubes beneficiam, também, na rede de contactos.

No caso das empresas são tidas em consideração várias mais-valias, tanto para entidade patronal como para os seus colaboradores. Tal como alguns estudos científicos referem, a prática de atividade física, regular e moderada, aumenta a concentração, o espírito de equipa, promove a redução do stress no trabalho e, consequentemente, aumenta a produtividade. Sabe-se, também, que o sedentarismo e os maus hábitos alimentares podem ter consequências económicas, negativas e diretas, nas empresas. Logo, um trabalhador motivado, saudável e com mais energia, evita baixas temporárias. O exercício é benéfico para a saúde, favorecendo-a a todos os níveis, existindo, assim, uma relação direta entre o bem-estar físico e os níveis de absentismo dos trabalhadores, ajudando as empresas a reduzir os seus custos. A contribuição da atividade física para a melhoria da autoestima e da qualidade das horas de sono, preserva as funções cognitivas e diminui o risco de depressão e demência, segundo as "Orientações Europeias para a Atividade Física – publicação IDP janeiro 2009".

Em relação às desvantagens, destaco, apenas uma, para os clubes, e refere-se à redução do valor médio por cliente, devido aos descontos verificados nas adesões de colaboradores que são captados através de parcerias, a fim de conseguirem ser "atrativos" para as empresas.

Na maioria dos casos, os clubes abordam as organizações, no seu raio de ação, com o intuito de estabelecerem protocolos e conseguirem comunicar e divulgar os seus serviços, a todos os profissionais e, muitas vezes, com extensão aos seus familiares.

Dependendo da tipologia e dimensão das empresas, existem variadíssimos modelos de protocolo que os clubes podem estabelecer, nomeadamente, a elaboração de planos de atividades específicos, adaptados às suas necessidades, programas e condições especiais através de desconto na mensalidade, com ou sem comparticipação (investimento) da empresa, programas específicos integrados com outros serviços do clube (nutrição, estética e spa, outros), permuta de serviços/produtos entre empresas, patrocínios e parcerias, protocolos de carácter social com instituições de solidariedade ou outros.

É de salientar que, em todos os protocolos, deverá existir, sempre, a necessidade de cada empresa ter um número mínimo de colaboradores inscritos no clube, para se formalizar e manter as condições. É, também, determinante existir um contrato / compromisso assinado entre as empresas, onde, claramente, estão identificadas as obrigações, deveres e direitos de cada parte, que protejam as entidades envolvidas.

A procura de novos nichos de mercado deve ser, então, uma prioridade na liderança do clube. Impreterivelmente, comunicar e vender nas empresas é um nicho a explorar e desenvolver, apostando no Corporate Selling. Existem cada vez menos visitas espontâneas de novos clientes, apesar de uma crescente aposta e investimento no Marketing. Contudo, nem sempre o retorno é o esperado.

Com o Corporate Selling temos a oportunidade de, em determinadas zonas do raio de ação, podermos encontrar empresas com universos elevados de colaboradores e de forma simples, eficiente e pouco dispendiosa, inspirarmos esses potenciais membros a inscreverem-se nos nossos clubes.